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Les limites de recherche Sales Navigator et comment découper sa cible

Mis à jour le

Une recherche Sales Navigator affiche au maximum 2 500 résultats, parcourus par pages de 25, et le nombre de prospects que vous pouvez enregistrer dans vos listes est lui aussi plafonné. Une cible de 10 000 comptes ne tient donc dans aucune recherche unique, quelle que soit votre offre.

Le réflexe est de chercher à contourner le plafond. Le meilleur usage est l'inverse : une recherche qui renvoie 40 000 résultats signale presque toujours des critères trop larges, c'est-à-dire un ciblage qui n'est pas encore un ciblage. Le plafond est un symptôme utile avant d'être une contrainte.

Les plafonds à connaître

Plafond Valeur Conséquence pratique
Résultats affichés par recherche 2 500 Au-delà, les résultats existent mais vous ne les atteignez pas
Résultats par page 25 100 pages à parcourir pour épuiser une recherche pleine
Prospects enregistrables 1 000 par liste, 10 000 au total Les listes ne sont pas un entrepôt, elles sont une file de travail
Export vers un fichier Inexistant Aucune offre ne propose d'export CSV ou XLS

La dernière ligne est celle qui surprend le plus et qui change le plus de choses en amont. Les voies qui produisent quand même un fichier exploitable sont décrites dans exporter une liste Sales Navigator.

Découper sur un critère que vous aurez de toute façon

La règle tient en une phrase : découpez sur un critère qui appartient déjà à votre ciblage, jamais sur un critère arbitraire.

Un découpage par tranche de taille d'effectif, par secteur ou par région produit des segments que vous pourrez comparer entre eux : taux de réponse par segment, taux de rendez-vous par segment, et donc une décision sur où remettre de l'effort. Un découpage par ordre alphabétique ou par date d'inscription produit des segments dont la performance ne veut rien dire.

Les quatre axes qui fonctionnent, dans l'ordre où nous les essaierions.

Par tranche d'effectif. C'est le meilleur premier découpage, parce que la taille change le cycle de vente, l'interlocuteur et le discours. Trois tranches suffisent souvent à faire tomber chaque recherche sous le plafond.

Par secteur ou code d'activité. Utile quand votre produit a des cas d'usage différents selon le métier, ce qui est presque toujours vrai. Chaque segment devient une accroche.

Par géographie. Pertinent si vous avez une organisation par territoire ou une contrainte de déplacement. Inutile sinon, et il dilue les deux axes précédents.

Par fonction. Le découpage par titre est le plus trompeur, parce que les intitulés varient d'une société à l'autre pour une même responsabilité réelle. Il faut plusieurs variantes par segment, et le résultat reste incomplet. Le problème est traité dans tous les personas d'un compte.

Ce que le plafond vous apprend sur votre ciblage

Si vos critères renvoient 40 000 résultats, le plafond n'est pas votre problème. Trois questions avant de découper.

Combien de ces comptes pouvez-vous réellement traiter ce trimestre ? Une équipe de deux commerciaux ne travaille pas 10 000 comptes. Un ciblage plus large que votre capacité ne produit pas plus de rendez-vous, il produit une liste que personne ne finit.

Quel critère supplémentaire élimine la moitié des résultats sans éliminer vos clients actuels ? Regardez vos dix derniers clients gagnés et cherchez ce qu'ils ont en commun que le marché n'a pas. C'est généralement ce critère qui manque à votre recherche.

Avez-vous besoin de toute la cible ou d'un échantillon ? Pour tester une accroche, 200 lignes suffisent et vous donnent la réponse en deux semaines. Construire 10 000 lignes avant d'avoir testé le discours est la façon la plus coûteuse de découvrir que le discours ne marche pas.

L'alternative : partir du périmètre au lieu de la recherche

Il existe une autre façon de poser le problème, et sur le marché français elle n'a pas de plafond.

Plutôt que de chercher des personnes et d'espérer que la liste soit complète, vous délimitez d'abord le périmètre d'entreprises depuis les registres officiels, sur un code d'activité, une tranche d'effectif et une zone, puis vous cherchez qui occupe la fonction visée dans chacune de ces entités.

Partir de la recherche Partir du périmètre
Exhaustivité Inconnue, le plafond masque le reste Connue, le périmètre est fermé
Identifiant Un nom de société Un SIREN ou un SIRET
Signal de timing Oui, changements de poste et activité Non
Multi-établissements Mal couvert Couvert, chaque établissement a son identifiant

Les deux colonnes ne s'opposent pas, elles répondent à deux besoins. Le périmètre sert à construire une couverture complète d'un marché. La recherche sert à repérer le bon moment sur une personne. Une prospection sérieuse utilise les deux, et pas pour la même campagne.

La méthode par périmètre est détaillée dans de 500 SIREN aux mobiles des DAF.

Où Listar se situe

Nous travaillons sur l'approche par périmètre, et ensuite sur la coordonnée.

Vous délimitez une cible, par code d'activité, taille, zone ou liste de SIREN, et nous identifions les personnes qui occupent les fonctions visées dans ces entités, puis nous livrons leurs emails professionnels et leurs mobiles vérifiés. Quand vous nous apportez votre liste de SIREN, le périmètre est le vôtre, jusqu'à 100 000 lignes par fichier. Quand nous construisons la liste à partir de critères, une recherche livre jusqu'à 200 entreprises ou 500 personnes, et une cible plus large se découpe comme décrit plus haut.

Sur ce que nous livrons : 95 % des mobiles livrés confirmés rattachés à la bonne personne, sur 10 000 appels réels répartis sur 100 fichiers de 100 numéros, de mai à septembre 2026. Interne, non audité, dénominateur égal aux numéros livrés. Le prix est de 0,50 € HT par mobile, dégressif jusqu'à 0,20 €, sans engagement.

Le signal de timing le plus utile, le changement de poste récent, est aussi couvert : notre recherche par fonction filtre les personnes selon leur date d'arrivée dans le poste. L'activité sur la plateforme, publications et interactions, reste du côté de la colonne de gauche du tableau.

FAQ

Combien de résultats affiche une recherche Sales Navigator ? Au maximum 2 500, présentés par pages de 25. Les résultats au-delà de ce plafond existent dans l'index mais ne sont pas atteignables dans cette recherche.

Comment travailler une cible de plus de 2 500 personnes ? En la découpant sur un critère qui appartient déjà à votre ciblage, tranche d'effectif, secteur ou région, de façon à ce que chaque segment passe sous le plafond et reste comparable aux autres.

Pourquoi éviter un découpage alphabétique ? Parce qu'il produit des segments dont la performance ne signifie rien. Un découpage par taille ou par secteur vous donne un taux de réponse par segment, donc une décision sur où remettre de l'effort.

Le plafond change-t-il selon l'offre ? Le plafond de résultats affichés ne se lève pas en montant d'offre. Les offres supérieures ajoutent des fonctionnalités, dont la synchronisation CRM, pas un accès au-delà de 2 500 résultats.

Peut-on exporter les résultats d'une recherche ? Non, aucune offre ne propose d'export vers un fichier CSV ou XLS. La seule sortie prévue dans le produit est la synchronisation des prospects enregistrés vers un CRM, sur l'offre Advanced Plus.

Existe-t-il une approche sans plafond de résultats ? Oui, en partant du périmètre d'entreprises plutôt que d'une recherche de personnes. Sur le marché français, les registres officiels donnent un périmètre fermé et un identifiant stable, dont on déduit ensuite les personnes visées.

Sources

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