ABM (Account-Based Marketing)
Approche qui cible une liste restreinte de comptes stratégiques et adapte messages et efforts à chacun.
L'ABM inverse la logique de la prospection de masse : au lieu de ratisser large, on sélectionne un petit nombre de comptes à forte valeur et on orchestre marketing et ventes autour d'eux, avec des messages sur mesure.
Elle exige une connaissance fine de chaque compte : organigramme, décideurs, coordonnées de plusieurs interlocuteurs. L'enrichissement au niveau du compte (tous les contacts clés d'une entreprise) en est le carburant.
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